فروش و مذاکره (قسمت اول)
راهنمای مطالعه:
ﻣﺪﯾﺮﯾﺖﺑﺎﺯﺍﺭﯾﺎﺑﯽﺗﻼﺵ ﺁﮔﺎﻫﺎﻧﻪ ﺍﯼ ﺍﺳﺖ ﺑﺮﺍﯼ ﺑﻪ ﺩﺳﺖ ﺁﻭﺭﺩﻥ ﻧﺘﺎﯾﺞ ﻣﺜﺒﺖ ﺩﺭ ﻣﺒﺎﺩﻟﻪ ﺑﺎ ﺑﺎﺯﺍﺭﻫﺎﯼ ﻫﺪﻑ
ﺑﺎﺯﺍﺭﯾﺎﺑﯽ:
ﻣﺪﯾﺮﯾﺖ ﺑﺎﺯﺍﺭﯾﺎﺑﯽ ﺗﻼﺵ ﺁﮔﺎﻫﺎﻧﻪ ﺍﯼ ﺍﺳﺖ ﺑﺮﺍﯼ ﺑﻪ ﺩﺳﺖ ﺁﻭﺭﺩﻥ ﻧﺘﺎﯾﺞ ﻣﺜﺒﺖ ﺩﺭ ﻣﺒﺎﺩﻟﻪ ﺑﺎ ﺑﺎﺯﺍﺭﻫﺎﯼ ﻫﺪﻑ. ﻣﺪﯾﺮﯾﺖ ﺑﺎﺯﺍﺭﯾﺎﺑﯽ ﺩﺭ ﻫﺮ ﺑﺎﺯﺍﺭﯼ ﮐﺎﺭﺑﺮﺩ ﺩﺍﺭﺩ ﻭ ﻗﺎﺑﻞ ﺍﺟﺮﺍﺳﺖ. ﺑﻪ ﻃﻮﺭ ﻣﺜﺎﻝ ﯾﮏ ﻣﺪﯾﺮ ﻣﻨﺎﺑﻊ ﺍﻧﺴﺎﻧﯽ ﺑﺎ ﺑﺎﺯﺍﺭ ﻧﯿﺮﻭﯼ ﮐﺎﺭ ﯾﺎ ﯾﮏ ﻣﺪﯾﺮ ﺧﺮﯾﺪ ﺑﺎ ﺑﺎﺯﺍﺭ ﻣﻮﺍﺩ ﺍﻭﻟﯿﻪ ﺳﺮ ﻭ ﮐﺎﺭ ﺩﺍﺭﻧﺪ. ﺍﻣﺎ ﺑﻪ ﻃﻮﺭ ﮐﻼﺳﯿﮏ، ﻣﺪﯾﺮﯾﺖ ﺑﺎﺯﺍﺭﯾﺎﺑﯽ ﺑﻪ ﻭﻇﺎﯾﻒ ﺁﻥ ﺩﺳﺘﻪ ﺍﺯ ﮐﺎﺭﮐﻨﺎﻥ ﺳﺎﺯﻣﺎﻥ ﺍﻃﻼﻕ ﻣﯽ ﺷﻮﺩ ﮐﻪ ﺑﺎ ﻓﺮﻭﺵ ﻣﺤﺼﻮﻻﺕ ﻭ ﺧﺪﻣﺎﺕ ﻧﻬﺎﯾﯽ ﺳﺮ ﻭ ﮐﺎﺭ ﺩﺍﺭﻧﺪ؛ ﻣﺎﻧﻨﺪ ﻣﺪﯾﺮ ﻓﺮﻭﺵ، ﻣﺪﯾﺮ ﺗﺒﻠﯿﻐﺎﺕ ﻭ ﻓﺮﻭﺷﻨﺪﮔﺎﻥ.
ﻭﺍﮊﻩ بازاریابی نباید به معنی قدیمﺁﻥ، یعنیﺻﺮﻓﺎً ﻓﺮﻭﺧﺘﻦ، ﻣﻌﻨﻰ ﻭ تعبیر ﮔﺮﺩﺩ. ﻣﻌﻨﺎﻯ جدید ﺍین ﻭﺍﮊﻩ ﻫﻤﺎﻧﺎ تامین نیاﺯﻫﺎﻯ ﻣﺸﺘﺮﻯ ﺍﺳﺖ. ﺷﺮﮐﺖ ﻫﺎﻯ ﺍﻣﺮﻭﺯﻯ ﺑﺎ ﺭﻗﺎﺑﺖ شدید ﻭ فزاینده ای ﺭﻭﺑﻪ ﺭﻭ ﻫﺴﺘﻨﺪ ﻭ ﭘﺎﺩﺍﺵ ﺍﺯ ﺁﻥ ﺷﺮﮐﺘﻰ ﺧﻮﺍﻫﺪ ﺑﻮﺩ ﮐﻪ ﺑﺘﻮﺍﻧﺪ ﺑﻪ بهترینﻧﺤﻮ ﻣﻤﮑﻦ، ﺧﻮﺍﺳﺖ ﻫﺎﻯ ﻣﺸﺘﺮﯼ ﺭﺍ ﺩﺭﮎ ﻭ ﺑﺎﻻﺗﺮﯾﻦ ﻣﻨﻔﻌﺖ ﺭﺍ ﺑﺮﺍﯼ ﻣﺸﺘﺮﯾﺎﻥ ﻫﺪﻑ ﺧﻮﺩ ﺗﺄﻣﯿﻦ ﮐﻨﺪ. ﺩﺭ ﻣﺤﺪﻭﺩﻩ ﺑﺎﺯﺍﺭ، ﺍﯾﻦ ﻣﻬﺎﺭﺗﻬﺎﯼ ﺑﺎﺯﺍﺭﯾﺎﺑﯽ ﺍﺳﺖ ﮐﻪ ﺷﺮﮐﺘﻬﺎﯼ ﺣﺮﻓﻪ ﺍﯼ ﺭﺍ ﺍﺯ ﺷﺮﮐﺘﻬﺎﯼ غیر حرفه ایﺗﻔﮑﯿﮏ ﻣﻰ ﮐﻨﺪ.
ﻣﺤﺼﻮﻝ ﺩﺭ ﺑﺎﺯﺍﺭﯾﺎﺑﯽ
ﺩﺭ ﺑﺎﺯﺍﺭﯾﺎﺑﯽ ﻣﺤﺼﻮﻝ ﯾﺎ Product ﻣﻔﻬﻮﻣﯽ ﻭﺳﯿﻊ ﺗﺮ ﺍﺯ ﻣﺤﺼﻮﻝ ﻓﯿﺰﯾﮑﯽ ﺩﺍﺭﺩ ﻭ ﺑﻪ ﻫﺮ ﭼﯿﺰی ﮐﻪ ﺑﻪ ﺑﺎﺯﺍﺭ ﺍﺭﺍﺋﻪ ﻣﯽ ﺷﻮﺩ ﺗﺎ ﭘﺎﺳﺦ ﮔﻮی ﻧﯿﺎﺯی ﺑﺎﺷﺪ ﮔﻔﺘﻪ ﻣﯽ ﺷﻮﺩ.
ﺩﺭ ﺑﺎﺯﺍﺭﯾﺎﺑﯽ ﺧﺪﻣﺎﺕ، ﺧﺪﻣﺎﺕ ﯾﺎ ﻫﻤﺎﻥ (service) ﺯﯾﺮ ﻣﺠﻤﻮﻋﻪ Product ﻗﺮﺍﺭ ﻣﯽ ﮔﯿﺮﺩ، ﺍﻟﺒﺘﻪ ﺑﺎﯾﺪ ﺗﻮﺟﻪ ﺩﺍﺷﺖ ﮐﻪ ﺧﺪﻣﺎﺕ ﺩﺍﺭﺍی ﺩﻭ ﻭﯾﮋﮔﯽ ﻣﺨﺘﺺ ﺑﻪ ﺧﻮﺩ ﺍﺳﺖ ﮐﻪ ﺁﻥ ﺭﺍ ﺍﺯ ﻣﺤﺼﻮﻝ ﻣﺠﺰﺍ ﻣﯽ ﮐﻨﺪ ﺍﯾﻦ ﺩﻭ ﻭﯾﮋﮔﯽ ﻋﺒﺎﺭﺗﻨﺪ ﺍﺯ :
1. ﻧﺎﻣﺤﺴﻮﺱ ﻭ ﻏﯿﺮ ﻗﺎﺑﻞ ﻟﻤﺲ ﺍﺳﺖ.
2. ﺗﻮﻟﯿﺪ ﻭ ﻣﺼﺮﻑ ﺧﺪﻣﺎﺕ ﺑﻪ ﺻﻮﺭﺕ ﻫﻤﺰﻣﺎﻥ ﺍﺳﺖ.
ﺑﺎﺯﺍﺭﯾﺎﺑﯽ ﺭﺍﺑﻄﻪ ﺍی
ﺑﻪ ﻓﺮﺁﯾﻨﺪ ﺍﯾﺠﺎﺩ، ﻧﮕﺎﻫﺪﺍﺷﺖ ﻭ ﺗﻘﻮﯾﺖ ﯾﮏ ﺭﺍﺑﻄﻪ ﺑﻠﻨﺪ ﻣﺪﺕ ﻭ ﺩﺍﺭﺍی ﺍﺭﺯﺵ ﺍﻓﺰﻭﺩﻩ ﺑﺎ ﻣﺸﺘﺮﯾﺎﻥ ﺳﻮﺩ ﺁﻭﺭ ﻣﯽ ﮔﻮﯾﻨﺪ.
ﺩﺭ ﺍﯾﻦ ﺗﻌﺮﯾﻒ ﻣﺸﺘﺮی ﺳﻮﺩ ﺁﻭﺭ ﮐﺴﯽ ﺍﺳﺖ ﮐﻪ ﺩﺭ ﻃﻮﻝ ﺯﻣﺎﻥ ﺳﻮﺩی ﮐﻪ ﻧﺼﯿﺐ ﮐﺴﺐ ﻭ ﮐﺎﺭ ﻣﯿﮑﻨﺪ ﺍﺯ ﻫﺰﯾﻨﻪ ﺍی ﮐﻪ ﺻﺮﻑ ﺍﻭ ﺷﺪﻩ ﺍﺳﺖ ﺑﯿﺸﺘﺮ ﺑﺎﺷﺪ.
ﻣﻮﺍﺭﺩ ﻗﺎﺑﻞ ﺑﺎﺯﺍﺭﯾﺎﺑﯽ
ﻣﻮﺍﺭﺩی ﮐﻪ ﻗﺎﺑﻞ ﺑﺎﺯﺍﺭﯾﺎﺑﯽ ﺍﺳﺖ ﻣﺤﺪﻭﺩ ﺑﻪ ﮐﺎﻻی ﻓﯿﺰﯾﮑﯽ ﻧﯿﺴﺖ ﺑﻠﮑﻪ ﺷﺎﻣﻞ ﺳﺎﯾﺮ ﻣﻮﺍﺭﺩی ﮐﻪ ﺑﻪ ﻋﻨﻮﺍﻥ ﻣﺤﺼﻮﻝ ﺗﻠﻘﯽ ﻣﯽ ﮔﺮﺩﺩ ﻧﯿﺰ ﻣﯽ ﺷﻮﺩ. ﻣﯽ ﺗﻮﺍﻥ ﻓﻌﺎﻟﯿﺘﻬﺎی ﺑﺎﺯﺍﺭﯾﺎﺑﯽ ﺭﺍ ﺑﺮ ﺭﻭی ﮐﺎﻻﻫﺎی ﻓﯿﺰﯾﮑﯽ، ﺧﺪﻣﺎﺕ، ﺭﻭﯾﺪﺍﺩﻫﺎ، ﺗﺠﺮﺑﯿﺎﺕ، ﺍﺷﺨﺎﺹ (ﻣﺜﻼ ﺩﺭ ﺍﻧﺘﺨﺎﺑﺎﺕ)، ﻣﮑﺎﻧﻬﺎ، ﺍﯾﺪﻩ ﻫﺎﻭ ﺳﺎﺯﻣﺎﻧﻬﺎ(ﻣﺜﻼ ﭘﻠﯿﺲ) ﺍﻧﺠﺎﻡ ﺩﺍﺩ.
ﻣﺪﯾﺮﯾﺖ ﺑﺎﺯﺍﺭﯾﺎﺑﯽ
ﺍﺳﺎﺱ ﻣﺪﯾﺮﯾﺖ ﺑﺎﺯﺍﺭﯾﺎﺑﯽ، ﻣﺪﯾﺮﯾﺖ ﺗﻘﺎﺿﺎ ﻭ ﺭﻭﺍﻥ ﮐﺮﺩﻥ ﺗﻘﺎﺿﺎ ﺍﺳﺖ. ﺣﺘﯽ ﮔﺎﻫﯽ ﺍﻭﻗﺎﺕ ﺑﺎﯾﺪ ﺗﻘﺎﺿﺎ ﺭﺍ ﻣﻮﻗﺘﺎ ﯾﺎ ﺑﻪ ﺻﻮﺭﺕ ﺩﺍﺋﻤﯽ ﮐﺎﻫﺶ ﺩﺍﺩ. ﻣﺪﯾﺮﯾﺖ ﺑﺎﺯﺍﺭﯾﺎﺑﯽ، ﺗﻨﻬﺎ ﺍﺯ ﺟﻨﺲ ﺩﺍﻧﺶ ﻣﺤﺾ ﻧﯿﺴﺖ ﻭ ﻧﯿﺎﺯ ﺑﻪ ﻧﻮﺁﻭﺭی ﻭ ﻓﻌﺎﻟﯿﺘﻬﺎی ﺗﺠﺮﺑﯽ ﺩﺍﺭﺩ ﺑﻪ ﺯﺑﺎﻥ ﺩﯾﮕﺮ ﯾﮏ ﺑﺎﺯﺍﺭﯾﺎﺏ ﺑﺎﯾﺪ ﻋﻼﻭﻩ ﺑﺮ ﺩﺍﻧﺶ ﺁﮐﺎﺩﻣﯿﮏ، ﻫﻨﺮ ﺑﺎﺯﺍﺭﯾﺎﺑﯽ ﺩﺍﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﺪ.
ﻓﻠﺴﻔﻪ ﻫﺎی ﺑﺎﺯﺍﺭﯾﺎﺑﯽ
ﺍﻏﻠﺐ ﺍﻓﺮﺍﺩ ﻓﺮﻭﺵ ﺭﺍ ﻣﻌﺎﺩﻝ ﺑﺎﺯﺍﺭﯾﺎﺑﯽ ﻓﺮﺽ ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ. ﺑﺮ ﺧﻼﻑ ﺗﺼﻮﺭ ﻋﻤﻮﻡ، ﻓﺮﻭﺵ ﺗﻨﻬﺎ ﺑﺨﺸﯽ ﺍﺯ ﺑﺎﺯﺍﺭﯾﺎﺑﯽ ﺍﺳﺖ ﻭ ﻓﻠﺴﻔﻪ ﻫﺎی ﺑﺎﺯﺍﺭﯾﺎﺑﯽ ﻓﺮﺍﺗﺮ ﺍﺯ ﻓﺮﻭﺵ ﺍﺳﺖ ﮐﻪ ﺩﺭ ﺍﺩﺍﻣﻪ ﺑﺮﺭﺳﯽ ﻣﯽ ﮔﺮﺩﺩ. ﻧﮑﺘﻪ ﺍﺳﺎﺳﯽ ﺍﯾﻦ ﺍﺳﺖ ﮐﻪ ﻫﺮ ﻓﻠﺴﻔﻪ ﺩﺭ ﺷﺮﺍﯾﻂ ﺧﺎﺻﯽ ﺍﺯ ﮐﺴﺐ ﻭ ﮐﺎﺭ ﮐﺎﺭﺑﺮﺩ ﺩﺍﺭﺩ.
ﻓﻠﺴﻔﻪ ﺗﻮﻟﯿد
ﺩﺭ ﺍﯾﻦ ﻧﮕﺮﺵ، ﻋﺎﻣﻞ ﻣﻮﻓﻘﯿﺖ، ﺣﺠﻢ ﺑﺎﻻی ﺗﻮﻟﯿﺪ ﻭ ﺩﺭ ﻧﺘﯿﺠﻪ ﻗﯿﻤﺖ ﮐﻢ ﻭ ﻗﺎﺑﻞ ﺩﺳﺘﺮﺱ ﺑﻮﺩﻥ ﻣﺤﺼﻮﻝ ﺍﺳﺖ ﻭ ﺑﺎﺯﺍﺭﯾﺎﺑﯽ ﺩﺭ ﺍﯾﻦ ﺭﺍﺳﺘﺎ ﺑﻪ ﻣﺤﺼﻮﻝ ﮐﻤﮏ ﻣﯽ ﮐﻨﺪ.
ﻓﻠﺴﻔﻪ ﻣﺤﺼﻮل
ﻋﺎﻣﻞ ﻣﻮﻓﻘﯿﺖ، ﮐﻤﮏ ﺑﻪ ﺗﻮﻟﯿﺪ ﺩﺭ ﺟﻬﺖ ﺍﺭﺍﺋﻪ ﻣﺤﺼﻮﻝ ﺑﺎ ﮐﯿﻔﯿﺖ ﺑﺎﻻ ﻭ ﻭﯾﮋﮔﯽ ﻫﺎی ﻧﻮﺁﻭﺭﺍﻧﻪ است.
ﻓﻠﺴﻔﻪ ﻓﺮﻭﺵ
ﻓﺮﻭﺵ ﻣﺤﺼﻮﻻﺕ ﺗﻮﻟﯿﺪ ﺷﺪﻩ ﺑﺎ ﻓﺸﺎﺭ ﺑﻪ ﻣﺸﺘﺮی ﺍﻧﺠﺎﻡ ﻣﯽ ﺷﻮﺩ. ﺩﺭﺧﺼﻮﺹ ﻣﺤﺼﻮﻻﺕ ﺟﺪﯾﺪ ﻭ ﻣﺤﺼﻮﻻﺕ ﻧﺎﺧﻮﺍﺳﺘﻪ ﻣﻔﯿﺪ ﺍﺳﺖ.(ﻣﺎﻧﻨﺪ ﺑﯿﻤﻪ ﻋﻤﺮ)
ﻣﺪﯾﺮﯾﺖ ﺑﺎﺯﺍﺭﯾﺎﺑﯽ ﺗﻼﺵ ﺁﮔﺎﻫﺎﻧﻪ ﺍﯼ ﺍﺳﺖ ﺑﺮﺍﯼ ﺑﻪ ﺩﺳﺖ ﺁﻭﺭﺩﻥ ﻧﺘﺎﯾﺞ ﻣﺜﺒﺖ ﺩﺭ ﻣﺒﺎﺩﻟﻪ ﺑﺎ ﺑﺎﺯﺍﺭﻫﺎﯼ ﻫﺪﻑ. ﻣﺪﯾﺮﯾﺖ ﺑﺎﺯﺍﺭﯾﺎﺑﯽ ﺩﺭ ﻫﺮ ﺑﺎﺯﺍﺭﯼ ﮐﺎﺭﺑﺮﺩ ﺩﺍﺭﺩ ﻭ ﻗﺎﺑﻞ ﺍﺟﺮﺍﺳﺖ. ﺑﻪ ﻃﻮﺭ ﻣﺜﺎﻝ ﯾﮏ ﻣﺪﯾﺮ ﻣﻨﺎﺑﻊ ﺍﻧﺴﺎﻧﯽ ﺑﺎ ﺑﺎﺯﺍﺭ ﻧﯿﺮﻭﯼ ﮐﺎﺭ ﯾﺎ ﯾﮏ ﻣﺪﯾﺮ ﺧﺮﯾﺪ ﺑﺎ ﺑﺎﺯﺍﺭ ﻣﻮﺍﺩ ﺍﻭﻟﯿﻪ ﺳﺮ ﻭ ﮐﺎﺭ ﺩﺍﺭﻧﺪ. ﺍﻣﺎ ﺑﻪ ﻃﻮﺭ ﮐﻼﺳﯿﮏ، ﻣﺪﯾﺮﯾﺖ ﺑﺎﺯﺍﺭﯾﺎﺑﯽ ﺑﻪ ﻭﻇﺎﯾﻒ ﺁﻥ ﺩﺳﺘﻪ ﺍﺯ ﮐﺎﺭﮐﻨﺎﻥ ﺳﺎﺯﻣﺎﻥ ﺍﻃﻼﻕ ﻣﯽ ﺷﻮﺩ ﮐﻪ ﺑﺎ ﻓﺮﻭﺵ ﻣﺤﺼﻮﻻﺕ ﻭ ﺧﺪﻣﺎﺕ ﻧﻬﺎﯾﯽ ﺳﺮ ﻭ ﮐﺎﺭ ﺩﺍﺭﻧﺪ؛ ﻣﺎﻧﻨﺪ ﻣﺪﯾﺮ ﻓﺮﻭﺵ، ﻣﺪﯾﺮ ﺗﺒﻠﯿﻐﺎﺕ ﻭ ﻓﺮﻭﺷﻨﺪﮔﺎﻥ.
ﻭﺍﮊﻩ بازاریابی نباید به معنی قدیمﺁﻥ، یعنیﺻﺮﻓﺎً ﻓﺮﻭﺧﺘﻦ، ﻣﻌﻨﻰ ﻭ تعبیر ﮔﺮﺩﺩ. ﻣﻌﻨﺎﻯ جدید ﺍین ﻭﺍﮊﻩ ﻫﻤﺎﻧﺎ تامین نیاﺯﻫﺎﻯ ﻣﺸﺘﺮﻯ ﺍﺳﺖ. ﺷﺮﮐﺖ ﻫﺎﻯ ﺍﻣﺮﻭﺯﻯ ﺑﺎ ﺭﻗﺎﺑﺖ شدید ﻭ فزاینده ای ﺭﻭﺑﻪ ﺭﻭ ﻫﺴﺘﻨﺪ ﻭ ﭘﺎﺩﺍﺵ ﺍﺯ ﺁﻥ ﺷﺮﮐﺘﻰ ﺧﻮﺍﻫﺪ ﺑﻮﺩ ﮐﻪ ﺑﺘﻮﺍﻧﺪ ﺑﻪ بهترینﻧﺤﻮ ﻣﻤﮑﻦ، ﺧﻮﺍﺳﺖ ﻫﺎﻯ ﻣﺸﺘﺮﯼ ﺭﺍ ﺩﺭﮎ ﻭ ﺑﺎﻻﺗﺮﯾﻦ ﻣﻨﻔﻌﺖ ﺭﺍ ﺑﺮﺍﯼ ﻣﺸﺘﺮﯾﺎﻥ ﻫﺪﻑ ﺧﻮﺩ ﺗﺄﻣﯿﻦ ﮐﻨﺪ. ﺩﺭ ﻣﺤﺪﻭﺩﻩ ﺑﺎﺯﺍﺭ، ﺍﯾﻦ ﻣﻬﺎﺭﺗﻬﺎﯼ ﺑﺎﺯﺍﺭﯾﺎﺑﯽ ﺍﺳﺖ ﮐﻪ ﺷﺮﮐﺘﻬﺎﯼ ﺣﺮﻓﻪ ﺍﯼ ﺭﺍ ﺍﺯ ﺷﺮﮐﺘﻬﺎﯼ غیر حرفه ایﺗﻔﮑﯿﮏ ﻣﻰ ﮐﻨﺪ.
ﻣﺤﺼﻮﻝ ﺩﺭ ﺑﺎﺯﺍﺭﯾﺎﺑﯽ
ﺩﺭ ﺑﺎﺯﺍﺭﯾﺎﺑﯽ ﻣﺤﺼﻮﻝ ﯾﺎ Product ﻣﻔﻬﻮﻣﯽ ﻭﺳﯿﻊ ﺗﺮ ﺍﺯ ﻣﺤﺼﻮﻝ ﻓﯿﺰﯾﮑﯽ ﺩﺍﺭﺩ ﻭ ﺑﻪ ﻫﺮ ﭼﯿﺰی ﮐﻪ ﺑﻪ ﺑﺎﺯﺍﺭ ﺍﺭﺍﺋﻪ ﻣﯽ ﺷﻮﺩ ﺗﺎ ﭘﺎﺳﺦ ﮔﻮی ﻧﯿﺎﺯی ﺑﺎﺷﺪ ﮔﻔﺘﻪ ﻣﯽ ﺷﻮﺩ.
ﺩﺭ ﺑﺎﺯﺍﺭﯾﺎﺑﯽ ﺧﺪﻣﺎﺕ، ﺧﺪﻣﺎﺕ ﯾﺎ ﻫﻤﺎﻥ (service) ﺯﯾﺮ ﻣﺠﻤﻮﻋﻪ Product ﻗﺮﺍﺭ ﻣﯽ ﮔﯿﺮﺩ، ﺍﻟﺒﺘﻪ ﺑﺎﯾﺪ ﺗﻮﺟﻪ ﺩﺍﺷﺖ ﮐﻪ ﺧﺪﻣﺎﺕ ﺩﺍﺭﺍی ﺩﻭ ﻭﯾﮋﮔﯽ ﻣﺨﺘﺺ ﺑﻪ ﺧﻮﺩ ﺍﺳﺖ ﮐﻪ ﺁﻥ ﺭﺍ ﺍﺯ ﻣﺤﺼﻮﻝ ﻣﺠﺰﺍ ﻣﯽ ﮐﻨﺪ ﺍﯾﻦ ﺩﻭ ﻭﯾﮋﮔﯽ ﻋﺒﺎﺭﺗﻨﺪ ﺍﺯ :
1. ﻧﺎﻣﺤﺴﻮﺱ ﻭ ﻏﯿﺮ ﻗﺎﺑﻞ ﻟﻤﺲ ﺍﺳﺖ.
2. ﺗﻮﻟﯿﺪ ﻭ ﻣﺼﺮﻑ ﺧﺪﻣﺎﺕ ﺑﻪ ﺻﻮﺭﺕ ﻫﻤﺰﻣﺎﻥ ﺍﺳﺖ.
ﺑﺎﺯﺍﺭﯾﺎﺑﯽ ﺭﺍﺑﻄﻪ ﺍی
ﺑﻪ ﻓﺮﺁﯾﻨﺪ ﺍﯾﺠﺎﺩ، ﻧﮕﺎﻫﺪﺍﺷﺖ ﻭ ﺗﻘﻮﯾﺖ ﯾﮏ ﺭﺍﺑﻄﻪ ﺑﻠﻨﺪ ﻣﺪﺕ ﻭ ﺩﺍﺭﺍی ﺍﺭﺯﺵ ﺍﻓﺰﻭﺩﻩ ﺑﺎ ﻣﺸﺘﺮﯾﺎﻥ ﺳﻮﺩ ﺁﻭﺭ ﻣﯽ ﮔﻮﯾﻨﺪ.
ﺩﺭ ﺍﯾﻦ ﺗﻌﺮﯾﻒ ﻣﺸﺘﺮی ﺳﻮﺩ ﺁﻭﺭ ﮐﺴﯽ ﺍﺳﺖ ﮐﻪ ﺩﺭ ﻃﻮﻝ ﺯﻣﺎﻥ ﺳﻮﺩی ﮐﻪ ﻧﺼﯿﺐ ﮐﺴﺐ ﻭ ﮐﺎﺭ ﻣﯿﮑﻨﺪ ﺍﺯ ﻫﺰﯾﻨﻪ ﺍی ﮐﻪ ﺻﺮﻑ ﺍﻭ ﺷﺪﻩ ﺍﺳﺖ ﺑﯿﺸﺘﺮ ﺑﺎﺷﺪ.
ﻣﻮﺍﺭﺩ ﻗﺎﺑﻞ ﺑﺎﺯﺍﺭﯾﺎﺑﯽ
ﻣﻮﺍﺭﺩی ﮐﻪ ﻗﺎﺑﻞ ﺑﺎﺯﺍﺭﯾﺎﺑﯽ ﺍﺳﺖ ﻣﺤﺪﻭﺩ ﺑﻪ ﮐﺎﻻی ﻓﯿﺰﯾﮑﯽ ﻧﯿﺴﺖ ﺑﻠﮑﻪ ﺷﺎﻣﻞ ﺳﺎﯾﺮ ﻣﻮﺍﺭﺩی ﮐﻪ ﺑﻪ ﻋﻨﻮﺍﻥ ﻣﺤﺼﻮﻝ ﺗﻠﻘﯽ ﻣﯽ ﮔﺮﺩﺩ ﻧﯿﺰ ﻣﯽ ﺷﻮﺩ. ﻣﯽ ﺗﻮﺍﻥ ﻓﻌﺎﻟﯿﺘﻬﺎی ﺑﺎﺯﺍﺭﯾﺎﺑﯽ ﺭﺍ ﺑﺮ ﺭﻭی ﮐﺎﻻﻫﺎی ﻓﯿﺰﯾﮑﯽ، ﺧﺪﻣﺎﺕ، ﺭﻭﯾﺪﺍﺩﻫﺎ، ﺗﺠﺮﺑﯿﺎﺕ، ﺍﺷﺨﺎﺹ (ﻣﺜﻼ ﺩﺭ ﺍﻧﺘﺨﺎﺑﺎﺕ)، ﻣﮑﺎﻧﻬﺎ، ﺍﯾﺪﻩ ﻫﺎﻭ ﺳﺎﺯﻣﺎﻧﻬﺎ(ﻣﺜﻼ ﭘﻠﯿﺲ) ﺍﻧﺠﺎﻡ ﺩﺍﺩ.
ﻣﺪﯾﺮﯾﺖ ﺑﺎﺯﺍﺭﯾﺎﺑﯽ
ﺍﺳﺎﺱ ﻣﺪﯾﺮﯾﺖ ﺑﺎﺯﺍﺭﯾﺎﺑﯽ، ﻣﺪﯾﺮﯾﺖ ﺗﻘﺎﺿﺎ ﻭ ﺭﻭﺍﻥ ﮐﺮﺩﻥ ﺗﻘﺎﺿﺎ ﺍﺳﺖ. ﺣﺘﯽ ﮔﺎﻫﯽ ﺍﻭﻗﺎﺕ ﺑﺎﯾﺪ ﺗﻘﺎﺿﺎ ﺭﺍ ﻣﻮﻗﺘﺎ ﯾﺎ ﺑﻪ ﺻﻮﺭﺕ ﺩﺍﺋﻤﯽ ﮐﺎﻫﺶ ﺩﺍﺩ. ﻣﺪﯾﺮﯾﺖ ﺑﺎﺯﺍﺭﯾﺎﺑﯽ، ﺗﻨﻬﺎ ﺍﺯ ﺟﻨﺲ ﺩﺍﻧﺶ ﻣﺤﺾ ﻧﯿﺴﺖ ﻭ ﻧﯿﺎﺯ ﺑﻪ ﻧﻮﺁﻭﺭی ﻭ ﻓﻌﺎﻟﯿﺘﻬﺎی ﺗﺠﺮﺑﯽ ﺩﺍﺭﺩ ﺑﻪ ﺯﺑﺎﻥ ﺩﯾﮕﺮ ﯾﮏ ﺑﺎﺯﺍﺭﯾﺎﺏ ﺑﺎﯾﺪ ﻋﻼﻭﻩ ﺑﺮ ﺩﺍﻧﺶ ﺁﮐﺎﺩﻣﯿﮏ، ﻫﻨﺮ ﺑﺎﺯﺍﺭﯾﺎﺑﯽ ﺩﺍﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﺪ.
ﻓﻠﺴﻔﻪ ﻫﺎی ﺑﺎﺯﺍﺭﯾﺎﺑﯽ
ﺍﻏﻠﺐ ﺍﻓﺮﺍﺩ ﻓﺮﻭﺵ ﺭﺍ ﻣﻌﺎﺩﻝ ﺑﺎﺯﺍﺭﯾﺎﺑﯽ ﻓﺮﺽ ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ. ﺑﺮ ﺧﻼﻑ ﺗﺼﻮﺭ ﻋﻤﻮﻡ، ﻓﺮﻭﺵ ﺗﻨﻬﺎ ﺑﺨﺸﯽ ﺍﺯ ﺑﺎﺯﺍﺭﯾﺎﺑﯽ ﺍﺳﺖ ﻭ ﻓﻠﺴﻔﻪ ﻫﺎی ﺑﺎﺯﺍﺭﯾﺎﺑﯽ ﻓﺮﺍﺗﺮ ﺍﺯ ﻓﺮﻭﺵ ﺍﺳﺖ ﮐﻪ ﺩﺭ ﺍﺩﺍﻣﻪ ﺑﺮﺭﺳﯽ ﻣﯽ ﮔﺮﺩﺩ. ﻧﮑﺘﻪ ﺍﺳﺎﺳﯽ ﺍﯾﻦ ﺍﺳﺖ ﮐﻪ ﻫﺮ ﻓﻠﺴﻔﻪ ﺩﺭ ﺷﺮﺍﯾﻂ ﺧﺎﺻﯽ ﺍﺯ ﮐﺴﺐ ﻭ ﮐﺎﺭ ﮐﺎﺭﺑﺮﺩ ﺩﺍﺭﺩ.
ﻓﻠﺴﻔﻪ ﺗﻮﻟﯿد
ﺩﺭ ﺍﯾﻦ ﻧﮕﺮﺵ، ﻋﺎﻣﻞ ﻣﻮﻓﻘﯿﺖ، ﺣﺠﻢ ﺑﺎﻻی ﺗﻮﻟﯿﺪ ﻭ ﺩﺭ ﻧﺘﯿﺠﻪ ﻗﯿﻤﺖ ﮐﻢ ﻭ ﻗﺎﺑﻞ ﺩﺳﺘﺮﺱ ﺑﻮﺩﻥ ﻣﺤﺼﻮﻝ ﺍﺳﺖ ﻭ ﺑﺎﺯﺍﺭﯾﺎﺑﯽ ﺩﺭ ﺍﯾﻦ ﺭﺍﺳﺘﺎ ﺑﻪ ﻣﺤﺼﻮﻝ ﮐﻤﮏ ﻣﯽ ﮐﻨﺪ.
ﻓﻠﺴﻔﻪ ﻣﺤﺼﻮل
ﻋﺎﻣﻞ ﻣﻮﻓﻘﯿﺖ، ﮐﻤﮏ ﺑﻪ ﺗﻮﻟﯿﺪ ﺩﺭ ﺟﻬﺖ ﺍﺭﺍﺋﻪ ﻣﺤﺼﻮﻝ ﺑﺎ ﮐﯿﻔﯿﺖ ﺑﺎﻻ ﻭ ﻭﯾﮋﮔﯽ ﻫﺎی ﻧﻮﺁﻭﺭﺍﻧﻪ است.
ﻓﻠﺴﻔﻪ ﻓﺮﻭﺵ
ﻓﺮﻭﺵ ﻣﺤﺼﻮﻻﺕ ﺗﻮﻟﯿﺪ ﺷﺪﻩ ﺑﺎ ﻓﺸﺎﺭ ﺑﻪ ﻣﺸﺘﺮی ﺍﻧﺠﺎﻡ ﻣﯽ ﺷﻮﺩ. ﺩﺭﺧﺼﻮﺹ ﻣﺤﺼﻮﻻﺕ ﺟﺪﯾﺪ ﻭ ﻣﺤﺼﻮﻻﺕ ﻧﺎﺧﻮﺍﺳﺘﻪ ﻣﻔﯿﺪ ﺍﺳﺖ.(ﻣﺎﻧﻨﺪ ﺑﯿﻤﻪ ﻋﻤﺮ)
درباره این مطلب دیدگاهی بنویسید...
آدرس پست الکترونیک شما منتشر نخواهد شد.