اصول فروش و مذاکره (قسمت اول)
راهنمای مطالعه:
فروش فعالیتی است بسیار پیچیده، ظریف و دشوار. در کسب و کار های امروزی به دنبال افزایش تعداد تولیدکنندگان و گسترش تنوع محصولات تولیدی و در نتیجه افزایش قدرت انتخاب خریداران این دشواری دوچندان شده است. به همین دلیل امروزه در بسیاری از اصناف و صنایع، مسأله اصلی فروش است نه تولید. بر این اساس در سلسله مطالبی قصد داریم تا شما با با اصول فروش و مذاکره آشنا نماییم. با ما دردات بلاگ همراه باشید.
ﺑﺎﺯﺍﺭﯾﺎﺑﯽ:
ﻣﺪﯾﺮﯾﺖ ﺑﺎﺯﺍﺭﯾﺎﺑﯽ ﺗﻼﺵ ﺁﮔﺎﻫﺎﻧﻪ ﺍﯼ ﺍﺳﺖ ﺑﺮﺍﯼ ﺑﻪ ﺩﺳﺖ ﺁﻭﺭﺩﻥ ﻧﺘﺎﯾﺞ ﻣﺜﺒﺖ ﺩﺭ ﻣﺒﺎﺩﻟﻪ ﺑﺎ ﺑﺎﺯﺍﺭﻫﺎﯼ ﻫﺪﻑ. ﻣﺪﯾﺮﯾﺖ ﺑﺎﺯﺍﺭﯾﺎﺑﯽ ﺩﺭ ﻫﺮ ﺑﺎﺯﺍﺭﯼ ﮐﺎﺭﺑﺮﺩ ﺩﺍﺭﺩ ﻭ ﻗﺎﺑﻞ ﺍﺟﺮﺍﺳﺖ. ﺑﻪ ﻃﻮﺭ ﻣﺜﺎﻝ ﯾﮏ ﻣﺪﯾﺮ ﻣﻨﺎﺑﻊ ﺍﻧﺴﺎﻧﯽ ﺑﺎ ﺑﺎﺯﺍﺭ ﻧﯿﺮﻭﯼ ﮐﺎﺭ ﯾﺎ ﯾﮏ ﻣﺪﯾﺮ ﺧﺮﯾﺪ ﺑﺎ ﺑﺎﺯﺍﺭ ﻣﻮﺍﺩ ﺍﻭﻟﯿﻪ ﺳﺮ ﻭ ﮐﺎﺭ ﺩﺍﺭﻧﺪ. ﺍﻣﺎ ﺑﻪ ﻃﻮﺭ ﮐﻼﺳﯿﮏ، ﻣﺪﯾﺮﯾﺖ ﺑﺎﺯﺍﺭﯾﺎﺑﯽ ﺑﻪ ﻭﻇﺎﯾﻒ ﺁﻥ ﺩﺳﺘﻪ ﺍﺯ ﮐﺎﺭﮐﻨﺎﻥ ﺳﺎﺯﻣﺎﻥ ﺍﻃﻼﻕ ﻣﯽ ﺷﻮﺩ ﮐﻪ ﺑﺎ ﻓﺮﻭﺵ ﻣﺤﺼﻮﻻﺕ ﻭ ﺧﺪﻣﺎﺕ ﻧﻬﺎﯾﯽ ﺳﺮ ﻭ ﮐﺎﺭ ﺩﺍﺭﻧﺪ؛ ﻣﺎﻧﻨﺪ ﻣﺪﯾﺮ ﻓﺮﻭﺵ، ﻣﺪﯾﺮ ﺗﺒﻠﯿﻐﺎﺕ ﻭ ﻓﺮﻭﺷﻨﺪﮔﺎﻥ.
ﻭﺍﮊﻩ ﺑﺎﺯﺍﺭﻳﺎﺑﻰ ﻧﺒﺎﻳﺪ ﺑﻪ ﻣﻌﻨﻰ ﻗﺪﻳﻤﻰ ﺁﻥ، ﻳﻌﻨﻰ ﺻﺮﻓﺎً ﻓﺮﻭﺧﺘﻦ، ﻣﻌﻨﻰ ﻭ ﺗﻌﺒﻴﺮ ﮔﺮﺩﺩ. ﻣﻌﻨﺎﻯ ﺟﺪﻳﺪ ﺍﻳﻦ ﻭﺍﮊﻩ ﻫﻤﺎﻧﺎ ﺗﺄﻣﻴﻦ ﻧﻴﺎﺯﻫﺎﻯ ﻣﺸﺘﺮﻯ ﺍﺳﺖ. ﺷﺮﮐﺖ ﻫﺎﻯ ﺍﻣﺮﻭﺯﻯ ﺑﺎ ﺭﻗﺎﺑﺖ ﺷﺪﻳﺪ ﻭ ﻓﺰﺍﻳﻨﺪﻩ ﺍﻯ ﺭﻭﺑﻪ ﺭﻭ ﻫﺴﺘﻨﺪ ﻭ ﭘﺎﺩﺍﺵ ﺍﺯ ﺁﻥ ﺷﺮﮐﺘﻰ ﺧﻮﺍﻫﺪ ﺑﻮﺩ ﮐﻪ ﺑﺘﻮﺍﻧﺪ ﺑﻪ ﺑﻬﺘﺮﻳﻦ ﻧﺤﻮ ﻣﻤﮑﻦ، ﺧﻮﺍﺳﺖ ﻫﺎﻯ ﻣﺸﺘﺮﯼ ﺭﺍ ﺩﺭﮎ ﻭ ﺑﺎﻻﺗﺮﯾﻦ ﻣﻨﻔﻌﺖ ﺭﺍ ﺑﺮﺍﯼ ﻣﺸﺘﺮﯾﺎﻥ ﻫﺪﻑ ﺧﻮﺩ ﺗﺄﻣﯿﻦ ﮐﻨﺪ. ﺩﺭ ﻣﺤﺪﻭﺩﻩ ﺑﺎﺯﺍﺭ، ﺍﯾﻦ ﻣﻬﺎﺭﺗﻬﺎﯼ ﺑﺎﺯﺍﺭﯾﺎﺑﯽ ﺍﺳﺖ ﮐﻪ ﺷﺮﮐﺘﻬﺎﯼ ﺣﺮﻓﻪ ﺍﯼ ﺭﺍ ﺍﺯ ﺷﺮﮐﺘﻬﺎﯼ ﻏﻴﺮﺣﺮﻓﻪ ﺍﻯ ﺗﻔﮑﯿﮏ ﻣﻰ ﮐﻨﺪ.
ﻣﺤﺼﻮﻝ ﺩﺭ ﺑﺎﺯﺍﺭﯾﺎﺑﯽ
ﺩﺭ ﺑﺎﺯﺍﺭﯾﺎﺑﯽ ﻣﺤﺼﻮﻝ ﯾﺎ Product ﻣﻔﻬﻮﻣﯽ ﻭﺳﯿﻊ ﺗﺮ ﺍﺯ ﻣﺤﺼﻮﻝ ﻓﯿﺰﯾﮑﯽ ﺩﺍﺭﺩ ﻭ ﺑﻪ ﻫﺮ ﭼﯿﺰی ﮐﻪ ﺑﻪ ﺑﺎﺯﺍﺭ ﺍﺭﺍﺋﻪ ﻣﯽ ﺷﻮﺩ ﺗﺎ ﭘﺎﺳﺦ ﮔﻮی ﻧﯿﺎﺯی ﺑﺎﺷﺪ ﮔﻔﺘﻪ ﻣﯽ ﺷﻮﺩ.
ﺩﺭ ﺑﺎﺯﺍﺭﯾﺎﺑﯽ ﺧﺪﻣﺎﺕ، ﺧﺪﻣﺎﺕ ﯾﺎ ﻫﻤﺎﻥ (service) ﺯﯾﺮ ﻣﺠﻤﻮﻋﻪ Product ﻗﺮﺍﺭ ﻣﯽ ﮔﯿﺮﺩ، ﺍﻟﺒﺘﻪ ﺑﺎﯾﺪ ﺗﻮﺟﻪ ﺩﺍﺷﺖ ﮐﻪ ﺧﺪﻣﺎﺕ ﺩﺍﺭﺍی ﺩﻭ ﻭﯾﮋﮔﯽ ﻣﺨﺘﺺ ﺑﻪ ﺧﻮﺩ ﺍﺳﺖ ﮐﻪ ﺁﻥ ﺭﺍ ﺍﺯ ﻣﺤﺼﻮﻝ ﻣﺠﺰﺍ ﻣﯽ ﮐﻨﺪ ﺍﯾﻦ ﺩﻭ ﻭﯾﮋﮔﯽ ﻋﺒﺎﺭﺗﻨﺪ ﺍﺯ :
1. ﻧﺎﻣﺤﺴﻮﺱ ﻭ ﻏﯿﺮ ﻗﺎﺑﻞ ﻟﻤﺲ ﺍﺳﺖ.
2. ﺗﻮﻟﯿﺪ ﻭ ﻣﺼﺮﻑ ﺧﺪﻣﺎﺕ ﺑﻪ ﺻﻮﺭﺕ ﻫﻤﺰﻣﺎﻥ ﺍﺳﺖ.
ﺑﺎﺯﺍﺭﯾﺎﺑﯽ ﺭﺍﺑﻄﻪ ﺍی
ﺑﻪ ﻓﺮﺁﯾﻨﺪ ﺍﯾﺠﺎﺩ، ﻧﮕﺎﻫﺪﺍﺷﺖ ﻭ ﺗﻘﻮﯾﺖ ﯾﮏ ﺭﺍﺑﻄﻪ ﺑﻠﻨﺪ ﻣﺪﺕ ﻭ ﺩﺍﺭﺍی ﺍﺭﺯﺵ ﺍﻓﺰﻭﺩﻩ ﺑﺎ ﻣﺸﺘﺮﯾﺎﻥ ﺳﻮﺩ ﺁﻭﺭ ﻣﯽ ﮔﻮﯾﻨﺪ.
ﺩﺭ ﺍﯾﻦ ﺗﻌﺮﯾﻒ ﻣﺸﺘﺮی ﺳﻮﺩ ﺁﻭﺭ ﮐﺴﯽ ﺍﺳﺖ ﮐﻪ ﺩﺭ ﻃﻮﻝ ﺯﻣﺎﻥ ﺳﻮﺩی ﮐﻪ ﻧﺼﯿﺐ ﮐﺴﺐ ﻭ ﮐﺎﺭ ﻣﯿﮑﻨﺪ ﺍﺯ ﻫﺰﯾﻨﻪ ﺍی ﮐﻪ ﺻﺮﻑ ﺍﻭ ﺷﺪﻩ ﺍﺳﺖ ﺑﯿﺸﺘﺮ ﺑﺎﺷﺪ.
ﻣﻮﺍﺭﺩ ﻗﺎﺑﻞ ﺑﺎﺯﺍﺭﯾﺎﺑﯽ
ﻣﻮﺍﺭﺩی ﮐﻪ ﻗﺎﺑﻞ ﺑﺎﺯﺍﺭﯾﺎﺑﯽ ﺍﺳﺖ ﻣﺤﺪﻭﺩ ﺑﻪ ﮐﺎﻻی ﻓﯿﺰﯾﮑﯽ ﻧﯿﺴﺖ ﺑﻠﮑﻪ ﺷﺎﻣﻞ ﺳﺎﯾﺮ ﻣﻮﺍﺭﺩی ﮐﻪ ﺑﻪ ﻋﻨﻮﺍﻥ ﻣﺤﺼﻮﻝ ﺗﻠﻘﯽ ﻣﯽ ﮔﺮﺩﺩ ﻧﯿﺰ ﻣﯽ ﺷﻮﺩ. ﻣﯽ ﺗﻮﺍﻥ ﻓﻌﺎﻟﯿﺘﻬﺎی ﺑﺎﺯﺍﺭﯾﺎﺑﯽ ﺭﺍ ﺑﺮ ﺭﻭی ﮐﺎﻻﻫﺎی ﻓﯿﺰﯾﮑﯽ، ﺧﺪﻣﺎﺕ، ﺭﻭﯾﺪﺍﺩﻫﺎ، ﺗﺠﺮﺑﯿﺎﺕ، ﺍﺷﺨﺎﺹ (ﻣﺜﻼ ﺩﺭ ﺍﻧﺘﺨﺎﺑﺎﺕ)، ﻣﮑﺎﻧﻬﺎ، ﺍﯾﺪﻩ ﻫﺎﻭ ﺳﺎﺯﻣﺎﻧﻬﺎ(ﻣﺜﻼ ﭘﻠﯿﺲ) ﺍﻧﺠﺎﻡ ﺩﺍﺩ.
ﻣﺪﯾﺮﯾﺖ ﺑﺎﺯﺍﺭﯾﺎﺑﯽ
ﺍﺳﺎﺱ ﻣﺪﯾﺮﯾﺖ ﺑﺎﺯﺍﺭﯾﺎﺑﯽ، ﻣﺪﯾﺮﯾﺖ ﺗﻘﺎﺿﺎ ﻭ ﺭﻭﺍﻥ ﮐﺮﺩﻥ ﺗﻘﺎﺿﺎ ﺍﺳﺖ. ﺣﺘﯽ ﮔﺎﻫﯽ ﺍﻭﻗﺎﺕ ﺑﺎﯾﺪ ﺗﻘﺎﺿﺎ ﺭﺍ ﻣﻮﻗﺘﺎ ﯾﺎ ﺑﻪ ﺻﻮﺭﺕ ﺩﺍﺋﻤﯽ ﮐﺎﻫﺶ ﺩﺍﺩ. ﻣﺪﯾﺮﯾﺖ ﺑﺎﺯﺍﺭﯾﺎﺑﯽ، ﺗﻨﻬﺎ ﺍﺯ ﺟﻨﺲ ﺩﺍﻧﺶ ﻣﺤﺾ ﻧﯿﺴﺖ ﻭ ﻧﯿﺎﺯ ﺑﻪ ﻧﻮﺁﻭﺭی ﻭ ﻓﻌﺎﻟﯿﺘﻬﺎی ﺗﺠﺮﺑﯽ ﺩﺍﺭﺩ ﺑﻪ ﺯﺑﺎﻥ ﺩﯾﮕﺮ ﯾﮏ ﺑﺎﺯﺍﺭﯾﺎﺏ ﺑﺎﯾﺪ ﻋﻼﻭﻩ ﺑﺮ ﺩﺍﻧﺶ ﺁﮐﺎﺩﻣﯿﮏ، ﻫﻨﺮ ﺑﺎﺯﺍﺭﯾﺎﺑﯽ ﺩﺍﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﺪ.
ﻭﺍﮊﻩ ﺑﺎﺯﺍﺭﻳﺎﺑﻰ ﻧﺒﺎﻳﺪ ﺑﻪ ﻣﻌﻨﻰ ﻗﺪﻳﻤﻰ ﺁﻥ، ﻳﻌﻨﻰ ﺻﺮﻓﺎً ﻓﺮﻭﺧﺘﻦ، ﻣﻌﻨﻰ ﻭ ﺗﻌﺒﻴﺮ ﮔﺮﺩﺩ. ﻣﻌﻨﺎﻯ ﺟﺪﻳﺪ ﺍﻳﻦ ﻭﺍﮊﻩ ﻫﻤﺎﻧﺎ ﺗﺄﻣﻴﻦ ﻧﻴﺎﺯﻫﺎﻯ ﻣﺸﺘﺮﻯ ﺍﺳﺖ. ﺷﺮﮐﺖ ﻫﺎﻯ ﺍﻣﺮﻭﺯﻯ ﺑﺎ ﺭﻗﺎﺑﺖ ﺷﺪﻳﺪ ﻭ ﻓﺰﺍﻳﻨﺪﻩ ﺍﻯ ﺭﻭﺑﻪ ﺭﻭ ﻫﺴﺘﻨﺪ ﻭ ﭘﺎﺩﺍﺵ ﺍﺯ ﺁﻥ ﺷﺮﮐﺘﻰ ﺧﻮﺍﻫﺪ ﺑﻮﺩ ﮐﻪ ﺑﺘﻮﺍﻧﺪ ﺑﻪ ﺑﻬﺘﺮﻳﻦ ﻧﺤﻮ ﻣﻤﮑﻦ، ﺧﻮﺍﺳﺖ ﻫﺎﻯ ﻣﺸﺘﺮﯼ ﺭﺍ ﺩﺭﮎ ﻭ ﺑﺎﻻﺗﺮﯾﻦ ﻣﻨﻔﻌﺖ ﺭﺍ ﺑﺮﺍﯼ ﻣﺸﺘﺮﯾﺎﻥ ﻫﺪﻑ ﺧﻮﺩ ﺗﺄﻣﯿﻦ ﮐﻨﺪ. ﺩﺭ ﻣﺤﺪﻭﺩﻩ ﺑﺎﺯﺍﺭ، ﺍﯾﻦ ﻣﻬﺎﺭﺗﻬﺎﯼ ﺑﺎﺯﺍﺭﯾﺎﺑﯽ ﺍﺳﺖ ﮐﻪ ﺷﺮﮐﺘﻬﺎﯼ ﺣﺮﻓﻪ ﺍﯼ ﺭﺍ ﺍﺯ ﺷﺮﮐﺘﻬﺎﯼ ﻏﻴﺮﺣﺮﻓﻪ ﺍﻯ ﺗﻔﮑﯿﮏ ﻣﻰ ﮐﻨﺪ.
ﺩﺭ ﺑﺎﺯﺍﺭﯾﺎﺑﯽ ﺧﺪﻣﺎﺕ، ﺧﺪﻣﺎﺕ ﯾﺎ ﻫﻤﺎﻥ (service) ﺯﯾﺮ ﻣﺠﻤﻮﻋﻪ Product ﻗﺮﺍﺭ ﻣﯽ ﮔﯿﺮﺩ، ﺍﻟﺒﺘﻪ ﺑﺎﯾﺪ ﺗﻮﺟﻪ ﺩﺍﺷﺖ ﮐﻪ ﺧﺪﻣﺎﺕ ﺩﺍﺭﺍی ﺩﻭ ﻭﯾﮋﮔﯽ ﻣﺨﺘﺺ ﺑﻪ ﺧﻮﺩ ﺍﺳﺖ ﮐﻪ ﺁﻥ ﺭﺍ ﺍﺯ ﻣﺤﺼﻮﻝ ﻣﺠﺰﺍ ﻣﯽ ﮐﻨﺪ ﺍﯾﻦ ﺩﻭ ﻭﯾﮋﮔﯽ ﻋﺒﺎﺭﺗﻨﺪ ﺍﺯ :
1. ﻧﺎﻣﺤﺴﻮﺱ ﻭ ﻏﯿﺮ ﻗﺎﺑﻞ ﻟﻤﺲ ﺍﺳﺖ.
2. ﺗﻮﻟﯿﺪ ﻭ ﻣﺼﺮﻑ ﺧﺪﻣﺎﺕ ﺑﻪ ﺻﻮﺭﺕ ﻫﻤﺰﻣﺎﻥ ﺍﺳﺖ.
ﺩﺭ ﺍﯾﻦ ﺗﻌﺮﯾﻒ ﻣﺸﺘﺮی ﺳﻮﺩ ﺁﻭﺭ ﮐﺴﯽ ﺍﺳﺖ ﮐﻪ ﺩﺭ ﻃﻮﻝ ﺯﻣﺎﻥ ﺳﻮﺩی ﮐﻪ ﻧﺼﯿﺐ ﮐﺴﺐ ﻭ ﮐﺎﺭ ﻣﯿﮑﻨﺪ ﺍﺯ ﻫﺰﯾﻨﻪ ﺍی ﮐﻪ ﺻﺮﻑ ﺍﻭ ﺷﺪﻩ ﺍﺳﺖ ﺑﯿﺸﺘﺮ ﺑﺎﺷﺪ.
درباره این مطلب دیدگاهی بنویسید...
آدرس پست الکترونیک شما منتشر نخواهد شد.