اصول فروش و مذاکره (قسمت دوم)
راهنمای مطالعه:
در ادامه سلسله مباحث فروش و مذاکره به ایستگاه دوم رسیدیم. در این مطلب سعی داریم فلسفله بازاریابی، فلسفه های تولید، محصول، بازاریابی و استراتژی های رشد را بیان نماییم. با ما در ادامه دات بلاگ همراه باشید.
فلسفه های بازاریابی
اغلب افراد فروش را معادل بازاریابی فرض می کنند. بر خلاف تصور عموم، فروش تنها بخشی از بازاریابی است و فلسفه های بازاریابی فراتر از فروش است که در ادامه بررسی می گردد. نکته اساسی این است که هر فلسفه در شرایط خاصی از کسب و کار کاربرد دارد.
فلسفه تولید
در این نگرش، عامل موفقیت، حجم بالای تولید و در نتیجه قیمت کم و قابل دسترس بودن محصول است و بازاریابی در این راستا به محصول کمک می کند.
فلسفه محصول
عامل موفقیت، کمک به تولید در جهت ارائه محصول با کیفیت بالا و ویژگی های نوﺁورانه است.
فلسفه فروش
فروش محصولات تولید شده با فشار به مشتری انجام می شود. درخصوص محصولات جدید و محصولات ناخواسته مفید است.(مانند بیمه عمر)
فلسفه بازاریابی
سودﺁوری از طریق حجم محصول، نوﺁوری و کیفیت و فروش اصل نمی گردد بلکه سودﺁوری از طریق رضایت مشتری محقق می گردد.
فلسفه بازاریابی اجتماعی
علاوه بر رضایت مشتری و سودﺁوری سازمان، به رفاه کل جامعه و نسلهای بعد نیز توجه می گردد.
استراتژی های رشد
مسوولیت اصلی رشد سودﺁوری هر سازمان بر عهده بخش بازاریابی است. لازمه رشد سودﺁوری، تدوین استراتژی رشد و توسعه و بازاریابی است و نقش اساسی مدیر بازاریابی در شرکت تدوین استراتژی های رشد می باشد. برای تدوین استراتژی رشد از مدل Product market expansion grid یا ماتریس انسوف استفاده می شود.
رشد سودﺁوری می تواند هم از طریق اضافه کردن محصول بدست ﺁید و هم می تواند از طریق گسترش بازار حاصل شود و ترکیب ﺁنها شامل 4 استراتژی رشد برای کمک به رشد سودﺁوری می باشد.
بر اساس مدلی دیگر استراتژی های رشد شامل سه بخش زیر هستند:
اIntensive growth: شرکت در همان حوزه کاری فعلی که دارد توسعه می یابد
اIntegrative growth: شرکت براساس زنجیره ارزش خود به صورتهای "تلفیق به عقب" (شرکت به ابتدای زنجیره تامین برسد و مواد اولیه را نیز تولید کند)، "تلفیق به جلو"(شرکت در زنجیره ارزش خود به انتها برسد و خود تولید کننده مواد نهایی باشد) و یا "تلفیق افقی" (ایجاد شراکت با رقبا) به رشد سودﺁوری برسد
اDiversification growth: سازمان برای رشد سودﺁوری وارد حوزه ای که مرتبط با کارش نیست می شود و هم بازار و هم محصول جدید می شود. که تقسیم می شود به :
اConcentric diversification: بازار جدید است و محصول نیز جدید است اما محصولات با همان ) تکنولوژی قبلی تولید می شوند (هم محوری تکنولوژیکی بین محصولات جدید و قدیمی).
اHorizontal diversification: بازار و محصول جدید هستند اما بخشی از محصولات جدید را می توان به مشتریان قبلی بازار قبلی ارایه کرد.
اPure diversification: در این استراتژی محصول و بازار جدید است، هم محوری تکنولوژیکی وجود ندارد و به مشتریان قبلی هم نمی توان فروخت و باید همه چیز را عوض کرد.
رشد سودﺁوری می تواند هم از طریق اضافه کردن محصول بدست ﺁید و هم می تواند از طریق گسترش بازار حاصل شود و ترکیب ﺁنها شامل 4 استراتژی رشد برای کمک به رشد سودﺁوری می باشد.
بر اساس مدلی دیگر استراتژی های رشد شامل سه بخش زیر هستند:
اIntensive growth: شرکت در همان حوزه کاری فعلی که دارد توسعه می یابد
اIntegrative growth: شرکت براساس زنجیره ارزش خود به صورتهای "تلفیق به عقب" (شرکت به ابتدای زنجیره تامین برسد و مواد اولیه را نیز تولید کند)، "تلفیق به جلو"(شرکت در زنجیره ارزش خود به انتها برسد و خود تولید کننده مواد نهایی باشد) و یا "تلفیق افقی" (ایجاد شراکت با رقبا) به رشد سودﺁوری برسد
اDiversification growth: سازمان برای رشد سودﺁوری وارد حوزه ای که مرتبط با کارش نیست می شود و هم بازار و هم محصول جدید می شود. که تقسیم می شود به :
اConcentric diversification: بازار جدید است و محصول نیز جدید است اما محصولات با همان ) تکنولوژی قبلی تولید می شوند (هم محوری تکنولوژیکی بین محصولات جدید و قدیمی).
اHorizontal diversification: بازار و محصول جدید هستند اما بخشی از محصولات جدید را می توان به مشتریان قبلی بازار قبلی ارایه کرد.
اPure diversification: در این استراتژی محصول و بازار جدید است، هم محوری تکنولوژیکی وجود ندارد و به مشتریان قبلی هم نمی توان فروخت و باید همه چیز را عوض کرد.
درباره این مطلب دیدگاهی بنویسید...
آدرس پست الکترونیک شما منتشر نخواهد شد.