اصول فروش و مذاکره (قسمت نهم)

اصول مذاکره دارای 5 مرحله می باشد. در قسمت نهم از سری مطالب اصول فروش و مذاکره به معرفی این 5 مرحله خواهیم پرداخت. درادامه همراه دات بلاگ باشید.

فرایند مذاکره

مذاکره از پنج مرحله تشکیل شده است:

1. تدارک و برنامه ریزی
2. تنظیم تاکتیک مذاکره
3. توضیح و توجیه
4. بحث و ارائه راه حل
5. تنظیم توافق نامه

تدارک و برنامه ریزی

پیش از شروع مذاکره باید این نکته ها را روشن کرد:

• ماهیت تعارض و اختلاف چیست؟
• چه عواملی موجب بروز این اختلاف شده است؟
• چه کسانی درگیرند و چه پنداشت یا برداشتی از مسئله مورد اختلاف
  دارند؟
• مقصود شما از مذاکره چیست؟
• چه هدفهایی دارید؟

برای تدوین استراتژی مورد نظر از اطلاعات جمع آوری شده استفاده کنید.همانند استاد شطرنج باید بدانید که در برابر هر حرکت طرف مقابل، چه حرکتی را باید انجام دهید.

تنظیم تاکتیک مذاکره

پس از ارائه استراتژی (تدارک و برنامه ریزی) این آمادگی را دارید که برای خود و طرف مقابل ضوابطی را تعیین کنید.
آن مقررات از این قرار است:

• چه کسی یا کسانی مذاکره انجام خواهند داد؟
• در کجا باید این مذاکره ها انجام شود؟
• محدودیت زمان چقدر است؟
• کدام مسئله (یا مسائل) دامنه مذاکره ها را محدود میسازند؟
• اگر به بن بست رسیدید، چه بایدبکنید؟

در این مرحله، طرفهای مذاکره پیشنهادهای نخستین را ارائه خواهند داد.

توضیح و توجیه

پس از اعلام موضع اولیه،شما و طرف مذاکره باید تقاضای اصلی را توضیح داده، آن را توجیه کنید. در این مرحله الزامی به برخورد و رویارویی نیست،زیرا در این مرحله طرفهای مذاکره به فرصتی دست می یابند تا با خواسته های طرفدیگر بیشتر آشنا شوند و دریابند که تقاضای آنها تا چه اندازه اهمیت دارد. در این مرحله باید اسناد و مدارکی مبنی بر حقانیت درخواست و تقاضا ارائه کرد.

چانه زدن و حل مسئله

ماهیت مذاکره بر داد و ستد قرار دارد است.
تردیدی نیست که طرف های درگیرباید کوتاه بیایند تا زمینه توافق فراهم شود.

تنظیم توافقنامه و اجرا

تنظیم توافقنامه، آخرین مرحله ای است که در فرایند مذاکره به اجرا در می آید.
در این موافقتنامه باید راهها و شیوه های اجرایی و جزئیات که مورد توافق طرفین قرار گرفته، مشخص می شود.