اصول فروش و مذاکره (قسمت یازدهم)

از جمله مباحث مهمی که در فن مذاکره مورد توجه محققان قرار دارد اصول و یا به عبارت بهتر مهارت های مذاکره است، فراگیری و کاربرد دقیق این ویژگی ها به مذاکره کنندگان امکان می دهد تا با دیدی باز، فرایند مذاکره را به دست گیرند و نتیجه مطلوب را عاید خود کنند.

مهارتهای مذاکره

برخی از مهارت های مذاکره ذاتی است و بعضی از افراد از آن برخوردارند، مانند خلاقیت،اما برخی دیگر اکتسابی است که در سایه آموزش و کسب تجربه در میدان عمل به دست می آیند. در بین اصول مذاکره اصل خوب شنیدن جزو اصول مادر محسوب میشود، بنابراین، ما این اصل را با تفصیل بیشتری مورد بحث قرار می دهیم.

هنر و مهارتهای شنیدن

یکی از رموز موفقیت در مذاکره و از اصول بنیادین آن، شنیدن است. شنیدن در مذاکره آنقدر اهمیت دارد که از آن به عنوان هنر شنیدن و یا شنیدن فعال یاد میشود. اغلب می گویند که بهترین مذاکره کننده بهترین شنونده است.اساس مذاکره بر ارتباط گیری درست بین طرفین است و شنیدن و فهم دقیق مسائل باعث برقراری ارتباط درست می شود.به باور محققان هر فرد روزانه دست کم در یک مورد مرتکب اشتباه شنیداری می شود.
در مذاکره چنین اشتباهاتی خسارت بار است.

فراگیری شنیدن موثر، کاری است دشوار، اما ثمربخش.
ما در اینجا چند قاعده را ذکر می کنیم که به مذاکره کنندگان کمک میکند تا شنوندگان فعالی شوند.

• همیشه به شنیدن علاقه مند باشید.
• به جای حرف زدن بپرسید.
• به زبان بدنی طرف مقابل توجه کنید.
• ابتدا اجازه دهید طرف مقابل حرف های خود را بزند.
• ​حرف طرف مقابل را قطع نکنید.
• از بروز عوامل حواس پرت کن، جلوگیری کنید.
• همه نکته ها و مسایل را یادداشت کنید.
• صحبت کردن و شنیدن همزمان غیر ممکن است.
• عصبی نشوید