اصول فروش و مذاکره (قسمت دوازدهم)

اگر در 11 جلسه قبلی اصول فروش و مذاکره همراه ما بوده باشید، میدانید که بحث را تا مهارت های مذاکره پیش بردیم. در این قسمت از اصول فروش و مذاکره به روانشناسی فروش و مذاکره خواهیم پرداخت. در ادامه با دات بلاگ همراه باشید

تاثیر شرایط و عوامل موقعیتی بر مذاکره

ثمر بخشی مذاکره، به موقعیت و رفتارهای مذاکره کنندگان بستگی دارد.چهار مورد از عوامل موقعیتی مهم عبارتند از:

مکان

آسانتر است که در قلمرو خودتان مذاکره کنید، زیرا با محیط مذاکره آشناتر هستید و می توانید راحتی و آرامش خود را حفظ کنید. همچنین فشار و دشواری ناشی از مسافرت یا وابستگی به منابع دیگران در زمان مذاکره وجود ندارد، با توجه به اهمیت استراتژیک مکان مذاکره، بسیاری از مذاکره کنندگان با قلمرو بی طرف موافقت می کنند.

تاثیر شرایط و عوامل موقعیتی بر مذاکره

شرایط فیزیکی
فاصله فیزیکی بین بخشها و رسمیت شرایط فیزیکی می تواند روی تمایل بخشها نسبت به یکدیگر و موضوع های مذاکره تاثیر گذارد. افرادی که رو در روی هم می نشینند، احتمال دارد که تمایل برد- باخت نسبت به موقعیت تعارضرا توسعه دهند. در مقابل،بعضی گروهها ی مذاکره به صورت عمدی شرکت کنندگان را دور یک میز جمع می کنند تایک تمایل برد-برد را انتقال دهند

تاثیر شرایط و عوامل موقعیتی بر مذاکره

گذر زمان
زمان بیشتری که افراد در مذاکره سرمایه گذاری می کنند،تعهد قوی تر آنها برای دستیابی به یک توافق را در پی دارد. گذر زمان، انگیزه حل تعارض را افزایش می دهد و همچنین تشدید مسائل تعهد را در پی دارد.برای مثال،زمان بیشتر در مذاکره تمایل قوی تر برای توافق های تضمین نشده را ایجاد می کند، تا مذاکره شکست نخورده باشد. ممکن است تعیین موعد مقرر در مذاکره تا اندازه ای که بخش ها را برای کامل کردن مذاکرات برانگیزاند،مفید باشد.به هر حال، در موعدهای مقرر زمانی، ممکن است مذاکره ها به نتایج منجر نشود. اما در مواردی ممکن است مذاکره کنندگان به صورت سریع تر همراه با راهکارهای مناسب در موعد مقرر توافق کرده، تقاضاهاشان را تعدیل کنند.

تاثیر شرایط و عوامل موقعیتی بر مذاکره

ویژگیهای مخاطب
بیشتر مذاکره کنندگان مخاطبانی دارند. هر کس برای حفظ یا کسب منفعتی در مذاکره شرکت می کند. مذاکره کنندگان، زمانی که مخاطبان (کسانی که مذاکره برای منفعت آنها انجام می شود) مذاکره را نگاه می کنند یااطلاعات جزیی در مورد فرایند دارند، در مقایسه با موقعیت هایی که مخاطب فقط نتایج نهایی را می بیند متفاوت عمل می کنند.زمانی که مخاطب نظارت مستقیم مذاکرات دارد، مذاکره کنندگان مایل هستند بیشتر رقابتی باشند و کمتر می خواهند که توافق کنند. این رفتارهای سخت گیرانه به مخاطب نشان می دهد که مذاکره کننده برای منافعش کار می کند.با تماشای مخاطبان، مذاکره کنندگان همچنین علاقه بیشتری در حفظ وجهه خود دارند.

تاثیر شرایط و عوامل موقعیتی بر مذاکره

روان شناسی مذاکرات بازاریابی
مذاکره کننده باید دارای صفات، توانایی ها و هنرهایی باشد تا بتواند ارتباطات لازم بین دو طرف معامله را برای رسیدن به هدفمعین یا منافع مشترکی که طرفین خواهان آن هستند. برقرار کند. بنابراین، مذاکره بازاریابی مفهومی فراتر از یک واژه است و درحقیقت فرآیند، جریان یا برنامه ای است که خرید و فروش را همزمان به نتیجه برساند. مسئولان بازاریابی شرکت ها باید با فنونو روش های جدید ایجاد ارتباط با مردم. رقبا، خریداران، و فروشندگان آشنا باشند. در مذاکرات بازاریابی آنچه مهم است. انجامصحیح فرآیند مذاکره به کمک ارسال صحیح علائم و پیام ها، درک صحیح شرایط خود و شرایط طرف مقابل و بالاخره دریافتپیام از طرف مقابل ونشان دادن واکنش مناسب به آن است

تعریف مذاکره از دید روان شناسی مذاکرات بازاریابی

مذاکره، هنر رسیدن به تفاهم متقابل از طریق چانه زدن و بحث و استدلال بر سر نکات اساسی است. به عبارت دیگر، مذاکره مجموعه کنش ها و واکنش های طرفین معامله بر سر مو ضوع های مورد علاقه که شاید بهتر باشد آن را فرآیند بنامیم به مراتب فراتر از ارائه حضوری یک پیشنهاد وپذیرش یا رد آن است. مذاکره، فرآیندی است که افراد از موضع های واگرا، به موضع هایی که توافق حاصل شود، حرکت می کنند.