اصول فروش و مذاکره (قسمت سیزدهم)

در این قسمت میخواهیم در مورد ارکان مذاکرات و برنامه ریزی راجع به مذاکرات بازاریابی و فروش صحبت نماییم.

با ما در ادامه دات بلاگ همراه باشید.

ارکان مذاکرات بازاریابی

اهداف :

هدف مذاکرات بازاریابی برای هر کدام از طرفین مذاکره نفعی است که از انجام داد و ستد حاصل میشود. بدیهی است منافع موردانتظار بیاد مشخص و قابل ارزیابی باشد.

​

روش ها :

مذاکرات بازاریابی نیز مانند سایر مذاکرات میتوانند با روش های سخت وخشن، ملایم و یا منطقی صورت گیرند

افراد :

نقش شخص یا اشخاص مذاکره کننده، از آن جهت اهمیت دارد که دانش و بینش آنها، سن، جنس، عواطف و بالاخرهمقام وموقعیت شغلی یا اجتماعی آنها، آثار متفاوتی بر ثمر بخشی و موفقیت یا بی ثمری و شکست مذاکرات بر جای می گذارد.

اطلاعات :

هر مذاکره بر پایه اطلاعات استوار است. در مذاکرات بازاریابی که بین دوقطب یا دوگروه مخالف یا دارای منافعمتضاد صورت می گیرد، هر کدام از طرفین در بدو امر باید اطلاعات اساسی و حتی بسیار دقیق درباره طرف مقابل جمع آوریکرده باشند، در غیر اینصورت امکان دارد توافق های به عمل آمده به مرحله عمل نرسند یا بین طرفین بر سر چگونگی توافق ها اختلاف بروز کند.

برنامه ریزی مذاکرات بازاریابی

برای انجام یک مذاکره موفق، در زمینه های بازاریابی و فروش، پس از تعیین اهداف، باید حیطه و حدود مطالب مورد بحث یا دستور جلسه مشخص شود.

چک لیست زیر میتواند در برنامه ریزی مذاکرات بازاریابی مورد استفاده قرار گیرد :
افتتاح جلسات

• چگونه جلسه را افتتاح کنیم ؟
• میزان علاقه افراد حاضر در جلسه چه اندازه است ؟
• احتیاجات طرفین مذاکره کدام است ؟
• چه زمینه های مشترکی بین طرفین مذاکره وجود دارد ؟
• مواضع طرفین مذاکره

دامنه اختیار

• با چه اشخاصی ملاقات خواهیم کرد ؟
• سابقه و تاریخچه روابط طرفین چگونه بوده است ؟
• طرف مقابل چه قدر اختیار دارد ؟

قدرت و نفوذ

• میزان قدرت و اختیار آنها در مورد ما یا رقبای ما چه قدر است ؟
• محدوده اختیار ما در این حیطه چه اندازه است ؟
• چگونه میتوان از اختیار خود در جهت منافع طرفین استفاده کرد ؟

تعهدات

• میزان علاقه طرف مقابل به برگزاری جلسات چه قدر است ؟
• اهمیت رسیدن به توافق از سوی طرف مقابل چه اندازه است ؟
• آیا واقعا" خواستار یا نیازمند دستیابی به توافق هستیم ؟
• آیا توافق به دست آمده ثبات خواهد داشت ؟