فروش و مذاکره (قسمت دوم)

ﺳﻮﺩﺁﻭﺭی ﺍﺯ ﻃﺮﯾﻖ ﺣﺠﻢ ﻣﺤﺼﻮﻝ، ﻧﻮﺁﻭﺭی ﻭ ﮐﯿﻔﯿﺖ ﻭ ﻓﺮﻭﺵ ﺍﺻﻞ ﻧﻤﯽ ﮔﺮﺩﺩ ﺑﻠﮑﻪ ﺳﻮﺩﺁﻭﺭی ﺍﺯ ﻃﺮﯾﻖ ﺭﺿﺎﯾﺖ ﻣﺸﺘﺮی ﻣﺤﻘﻖ ﻣﯽ ﮔﺮﺩﺩ. ﻓﻠﺴﻔﻪ ﺑﺎﺯﺍﺭﯾﺎﺑﯽ
ﺳﻮﺩﺁﻭﺭی ﺍﺯ ﻃﺮﯾﻖ ﺣﺠﻢ ﻣﺤﺼﻮﻝ، ﻧﻮﺁﻭﺭی ﻭ ﮐﯿﻔﯿﺖ ﻭ ﻓﺮﻭﺵ ﺍﺻﻞ ﻧﻤﯽ ﮔﺮﺩﺩ ﺑﻠﮑﻪ ﺳﻮﺩﺁﻭﺭی ﺍﺯ ﻃﺮﯾﻖ ﺭﺿﺎﯾﺖ ﻣﺸﺘﺮی ﻣﺤﻘﻖ ﻣﯽ ﮔﺮﺩﺩ.

ﻓﻠﺴﻔﻪ ﺑﺎﺯﺍﺭﯾﺎﺑﯽ ﺍﺟﺘﻤﺎﻋﯽ
ﻋﻼﻭﻩ ﺑﺮ ﺭﺿﺎﯾﺖ ﻣﺸﺘﺮی ﻭ ﺳﻮﺩﺁﻭﺭی ﺳﺎﺯﻣﺎﻥ، ﺑﻪ ﺭﻓﺎﻩ ﮐﻞ ﺟﺎﻣﻌﻪ ﻭ ﻧﺴﻠﻬﺎی ﺑﻌﺪ ﻧﯿﺰ ﺗﻮﺟﻪ ﻣﯽ ﮔﺮﺩﺩ.

ﺍﺳﺘﺮﺍﺗﮋی ﻫﺎی ﺭﺷد
ﻣﺴﻮﻭﻟﯿﺖ ﺍﺻﻠﯽ ﺭﺷﺪ ﺳﻮﺩﺁﻭﺭی ﻫﺮ ﺳﺎﺯﻣﺎﻥ ﺑﺮ ﻋﻬﺪﻩ ﺑﺨﺶ ﺑﺎﺯﺍﺭﯾﺎﺑﯽ ﺍﺳﺖ. ﻻﺯﻣﻪ ﺭﺷﺪ ﺳﻮﺩﺁﻭﺭی، ﺗﺪﻭﯾﻦ ﺍﺳﺘﺮﺍﺗﮋی ﺭﺷﺪ ﻭ ﺗﻮﺳﻌﻪ ﻭ ﺑﺎﺯﺍﺭﯾﺎﺑﯽ ﺍﺳﺖ ﻭ ﻧﻘﺶ ﺍﺳﺎﺳﯽ ﻣﺪﯾﺮ ﺑﺎﺯﺍﺭﯾﺎﺑﯽ ﺩﺭ ﺷﺮﮐﺖ ﺗﺪﻭﯾﻦ ﺍﺳﺘﺮﺍﺗﮋی ﻫﺎی ﺭﺷﺪ ﻣﯽ ﺑﺎﺷﺪ. ﺑﺮﺍی ﺗﺪﻭﯾﻦ ﺍﺳﺘﺮﺍﺗﮋی ﺭﺷﺪ ﺍﺯ ﻣﺪﻝ Product market expansion grid ﯾﺎ ﻣﺎﺗﺮﯾﺲ ﺍﻧﺴﻮﻑ ﺍﺳﺘﻔﺎﺩﻩ ﻣﯽ ﺷﻮﺩ.
ﺭﺷﺪ ﺳﻮﺩﺁﻭﺭی ﻣﯽ ﺗﻮﺍﻧﺪ ﻫﻢ ﺍﺯ ﻃﺮﯾﻖ ﺍﺿﺎﻓﻪ ﮐﺮﺩﻥ ﻣﺤﺼﻮﻝ ﺑﺪﺳﺖ ﺁﯾﺪ ﻭ ﻫﻢ ﻣﯽ ﺗﻮﺍﻧﺪ ﺍﺯ ﻃﺮﯾﻖ ﮔﺴﺘﺮﺵ ﺑﺎﺯﺍﺭ ﺣﺎﺻﻞ ﺷﻮﺩ ﻭ ﺗﺮﮐﯿﺐ ﺁﻧﻬﺎ ﺷﺎﻣﻞ 4 ﺍﺳﺘﺮﺍﺗﮋی ﺭﺷﺪ ﺑﺮﺍی ﮐﻤﮏ ﺑﻪ ﺭﺷﺪ ﺳﻮﺩﺁﻭﺭی ﻣﯽ ﺑﺎﺷﺪ.

استراتژی های رشد
ﺑﺮ ﺍﺳﺎﺱ ﻣﺪﻟﯽ ﺩﯾﮕﺮ ﺍﺳﺘﺮﺍﺗﮋی ﻫﺎی ﺭﺷﺪ ﺷﺎﻣﻞ ﺳﻪ ﺑﺨﺶ ﺯﯾﺮ ﻫﺴﺘﻨﺪ:

اIntensive growth: ﺷﺮﮐﺖ ﺩﺭ ﻫﻤﺎﻥ ﺣﻮﺯﻩ ﮐﺎﺭی ﻓﻌﻠﯽ ﮐﻪ ﺩﺍﺭﺩ ﺗﻮﺳﻌﻪ ﻣﯽ ﯾﺎﺑﺪ

اIntegrative growth: ﺷﺮﮐﺖ ﺑﺮﺍﺳﺎﺱ ﺯﻧﺠﯿﺮﻩ ﺍﺭﺯﺵ ﺧﻮﺩ ﺑﻪ ﺻﻮﺭﺗﻬﺎی "ﺗﻠﻔﯿﻖ ﺑﻪ ﻋﻘﺐ" (ﺷﺮﮐﺖ ﺑﻪ ﺍﺑﺘﺪﺍی ﺯﻧﺠﯿﺮﻩ ﺗﺎﻣﯿﻦ ﺑﺮﺳﺪ ﻭ ﻣﻮﺍﺩ ﺍﻭﻟﯿﻪ ﺭﺍ ﻧﯿﺰ ﺗﻮﻟﯿﺪ ﮐﻨﺪ)، "ﺗﻠﻔﯿﻖ ﺑﻪ ﺟﻠﻮ"(ﺷﺮﮐﺖ ﺩﺭ ﺯﻧﺠﯿﺮﻩ ﺍﺭﺯﺵ ﺧﻮﺩ ﺑﻪ ﺍﻧﺘﻬﺎ ﺑﺮﺳﺪ ﻭ ﺧﻮﺩ ﺗﻮﻟﯿﺪ ﮐﻨﻨﺪﻩ ﻣﻮﺍﺩ ﻧﻬﺎﯾﯽ ﺑﺎﺷﺪ) ﻭ ﯾﺎ "ﺗﻠﻔﯿﻖ ﺍﻓﻘﯽ" (ﺍﯾﺠﺎﺩ ﺷﺮﺍﮐﺖ ﺑﺎ ﺭﻗﺒﺎ) ﺑﻪ ﺭﺷﺪ ﺳﻮﺩﺁﻭﺭی ﺑﺮﺳﺪ

اDiversification growth: ﺳﺎﺯﻣﺎﻥ ﺑﺮﺍی ﺭﺷﺪ ﺳﻮﺩﺁﻭﺭی ﻭﺍﺭﺩ ﺣﻮﺯﻩ ﺍی ﮐﻪ ﻣﺮﺗﺒﻂ ﺑﺎ ﮐﺎﺭﺵ ﻧﯿﺴﺖ ﻣﯽ ﺷﻮﺩ ﻭ ﻫﻢ ﺑﺎﺯﺍﺭ ﻭ ﻫﻢ ﻣﺤﺼﻮﻝ ﺟﺪﯾﺪ ﻣﯽ ﺷﻮﺩ. ﮐﻪ ﺗﻘﺴﯿﻢ ﻣﯽ ﺷﻮﺩ ﺑﻪ :

اConcentric diversification: ﺑﺎﺯﺍﺭ ﺟﺪﯾﺪ ﺍﺳﺖ ﻭ ﻣﺤﺼﻮﻝ ﻧﯿﺰ ﺟﺪﯾﺪ ﺍﺳﺖ ﺍﻣﺎ ﻣﺤﺼﻮﻻﺕ ﺑﺎ ﻫﻤﺎﻥ ) ﺗﮑﻨﻮﻟﻮﮊی ﻗﺒﻠﯽ ﺗﻮﻟﯿﺪ ﻣﯽ ﺷﻮﻧﺪ (ﻫﻢ ﻣﺤﻮﺭی ﺗﮑﻨﻮﻟﻮﮊﯾﮑﯽ ﺑﯿﻦ ﻣﺤﺼﻮﻻﺕ ﺟﺪﯾﺪ ﻭ ﻗﺪﯾﻤﯽ).

اHorizontal diversification: ﺑﺎﺯﺍﺭ ﻭ ﻣﺤﺼﻮﻝ ﺟﺪﯾﺪ ﻫﺴﺘﻨﺪ ﺍﻣﺎ ﺑﺨﺸﯽ ﺍﺯ ﻣﺤﺼﻮﻻﺕ ﺟﺪﯾﺪ ﺭﺍ ﻣﯽ ﺗﻮﺍﻥ ﺑﻪ ﻣﺸﺘﺮﯾﺎﻥ ﻗﺒﻠﯽ ﺑﺎﺯﺍﺭ ﻗﺒﻠﯽ ﺍﺭﺍﯾﻪ ﮐﺮﺩ.

اPure diversification: ﺩﺭ ﺍﯾﻦ ﺍﺳﺘﺮﺍﺗﮋی ﻣﺤﺼﻮﻝ ﻭ ﺑﺎﺯﺍﺭ ﺟﺪﯾﺪ ﺍﺳﺖ، ﻫﻢ ﻣﺤﻮﺭی ﺗﮑﻨﻮﻟﻮﮊﯾﮑﯽ ﻭﺟﻮﺩ ﻧﺪﺍﺭﺩ ﻭ ﺑﻪ ﻣﺸﺘﺮﯾﺎﻥ ﻗﺒﻠﯽ ﻫﻢ ﻧﻤﯽ ﺗﻮﺍﻥ ﻓﺮﻭﺧﺖ ﻭ ﺑﺎﯾﺪ ﻫﻤﻪ ﭼﯿﺰ ﺭﺍ ﻋﻮﺽ ﮐﺮﺩ.

ﺭﻓﺘﺎﺭ ﻣﺼﺮﻑ ﮐﻨﻨﺪﻩ
ﺗﺤﻠﯿﻞ ﺭﻓﺘﺎﺭ ﻣﺼﺮﻑ ﮐﻨﻨﺪﻩ ﺑﻪ ﺯﺑﺎﻥ ﺳﺎﺩﻩ ﯾﻌﻨﯽ ﺩﻧﺒﺎﻝ ﮐﺮﺩﻥ ﺍﯾﻦ ﻣﻮﺿﻮﻉ ﮐﻪ ﭼﺮﺍ ﻣﺸﺘﺮی ﯾﮏ ﻣﺤﺼﻮﻝ ﺭﺍ ﻣﯽ ﺧﺮﺩ ﻭ ﻣﺤﺼﻮﻝ ﺩﯾﮕﺮ ﺭﺍ ﻧﻤﯽ ﺧﺮﺩ.ﭘﺲ ﺩﺭ ﺍﯾﻦ ﻣﺒﺤﺚ ﻣﯽ ﺧﻮﺍﻫﯿﻢ ﺑﺪﺍﻧﯿﻢ ﮐﻪ ﻣﺸﺘﺮﯾﺎﻥ ﺍﺯ ﻟﺤﺎﻅ ﺭﻭﺍﻧﺸﻨﺎﺧﺘﯽ ﻭ ﺧﺼﻮﺻﯿﺎﺕ ﺷﺨﺼﯽ ﭼﻪ ﺗﻔﺎﻭﺕ ﻫﺎﯾﯽ ﺑﺎ ﻫﻢ ﺩﺍﺭﻧﺪ ﻭ ﭼﻪ ﻋﻮﺍﻣﻠﯽ ﺑﺎﻋﺚ ﻣﯽ ﺷﻮﺩ ﮐﻪ ﻣﺸﺘﺮی ﯾﮏ ﻣﺤﺼﻮﻝ ﺭﺍ ﺑﻪ ﻣﺤﺼﻮﻝ ﺩﯾﮕﺮ ﺗﺮﺟﯿﺢ ﺩﻫﺪ.

ﻋﻮﺍﻣﻞ ﻣﻮﺛﺮ ﺑﺮ ﺧﺮﯾﺪ ﻣﺸﺘﺮﯼ
ﻋﻮﺍﻣﻠﯽ ﮐﻪ ﺑﺮ ﺭﻓﺘﺎﺭ ﺧﺮﯾﺪ ﻣﺸﺘﺮی ﺗﺎﺛﯿﺮﮔﺬﺍﺭ ﻫﺴﺘﻨﺪ ﻋﺒﺎﺭﺗﻨﺪ ﺍﺯ:
عوامل فرهنگی
طبقه اجتماعی


عوامل موثر بر خرید مشتری
ﻋﻮﺍﻣﻞ ﻓﺮﻫﻨﮕﯽ
ﻓﺮﻫﻨﮓ ﺩﻟﯿﻞ ﺍﺻﻠﯽ ﺧﻮﺍﺳﺘﻪ ﻭ ﺭﻓﺘﺎﺭ ﻣﺸﺘﺮی ﺍﺳﺖ. ﻫﺮ ﮔﺮﻭﻩ ﻭ ﺟﺎﻣﻌﻪ ﺍی ﯾﮏ ﻧﻮﻉ ﺧﺎﺹ ﻓﺮﻫﻨﮓ ﺩﺍﺭﻧﺪ ﻭ ﺗﺎﺛﯿﺮ ﺭﻓﺘﺎﺭﻫﺎی ﻓﺮﻫﻨﮕﯽ ﻣﺨﺘﻠﻒ ﺑﺮ ﺭﻓﺘﺎﺭ ﺧﺮﯾﺪ ﻣﺸﺘﺮﯾﺎﻥ، ﺍﺯ ﮔﺮﻭﻩ ﺑﻪ ﮔﺮﻭﻩ ﺩﯾﮕﺮ، ﺟﺎﻣﻌﻪ ﺍی ﺑﻪ ﺟﺎﻣﻌﻪ ﺩﯾﮕﺮ ﻭ ﺍﺯ ﮐﺸﻮﺭی ﺑﻪ ﮐﺸﻮﺭ ﺩﯾﮕﺮ ﻣﺘﻔﺎﻭﺕ ﺧﻮﺍﻫﺪ ﺑﻮﺩ.
ﻭﻇﯿﻔﻪ ﺍﺻﻠﯽ ﯾﮏ ﺑﺎﺯﺍﺭﯾﺎﺏ، ﺗﺤﻠﯿﻞ ﺷﯿﻔﺖ ﻫﺎی ﻓﺮﻫﻨﮕﯽ ﺑﻪ ﻣﻨﻈﻮﺭ ﭘﯿﺸﺒﯿﻨﯽ ﺩﯾﺪﮔﺎﻩ ﻫﺎی ﺟﺪﯾﺪ ﻗﺎﺑﻞ ﻇﻬﻮﺭ ﺩﺭ ﻣﺸﺘﺮﯾﺎﻥ ﺍﺳﺖ ﮐﻪ ﺍﯾﻦ ﺩﯾﺪﮔﺎﻩ ﻫﺎی ﺟﺪﯾﺪ، ﻧﯿﺎﺯ ﻭ ﺧﻮﺍﺳﺘﻪ ﻣﺸﺘﺮی ﺭﺍ ﺗﻐﯿﯿﺮ ﺧﻮﺍﻫﺪ ﺩﺍﺩ.
ﺑﺮﺍی ﻣﺜﺎﻝ ﭘﻮﺷﯿﺪﻥ ﻟﺒﺎﺱ ﻫﺎﺱ ﺗﻨﮓ ﻭ ﻣﺎﻧﺘﻮﻫﺎی ﮐﻮﺗﺎﻩ ﺩﺭ ﮐﺸﻮﺭ ﯾﮏ ﺷﯿﻔﺖ ﻓﺮﻫﻨﮕﯽ ﺍﺳﺖ ﻭ ﻟﺬﺍ ﺍﻓﺮﺍﺩ ﺑﻪ ﺩﻧﺒﺎﻝ ﺍﯾﻦ ﻫﺴﺘﻨﺪ ﮐﻪ ﻭﺯﻥ ﺧﻮﺩ ﺭﺍ ﮐﺎﻫﺶ ﺩﻫﻨﺪ ﺗﺎ ﺑﺘﻮﺍﻧﻨﺪ ﺧﻮﺍﺳﺘﻪ ﺧﻮﺩ ﺭﺍ ﮐﻪ ﭘﻮﺷﯿﺪﻥ ﺍﯾﻦ ﻧﻮﻉ ﻟﺒﺎﺱ ﻫﺎ ﺍﺳﺖ ﺭﺍ ﺗﺎﻣﯿﻦ ﮐﻨﻨﺪ ﻟﺬﺍ ﻧﯿﺎﺯ ﺑﻪ ﻟﻮﺍﺯﻡ ﻭﺭﺯﺷﯽ ﻣﺎﻧﻨﺪ ﺗﺮﺩﻣﯿﻞ ﺍﻓﺰﺍﯾﺶ ﭘﯿﺪﺍ ﺧﻮﺍﻫﺪ ﮐﺮﺩ ﻭ ﺑﺎﺯﺍﺭﯾﺎﺑﯽ ﺑﺎﯾﺪ ﺍﯾﻦ ﻧﯿﺎﺯ ﻫﺎ ﺭﺍ ﭘﯿﺶ ﺑﯿﻨﯽ ﮐﻨﺪ.